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BtoB コンテンツSEOで突き抜けるコンテンツテーマ・キーワード選定術：ペルソナの深層心理×潜在ニーズを読み解くマル秘ノウハウ

コラム コンテンツマーケティング ノウハウ
BtoB コンテンツSEO

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Webサイトを検索結果の上位に表示させるSEO対策。

BtoB企業にとって、もはや必須のマーケティング戦略と言えるでしょう。

しかし、多くの企業が苦戦を強いられているのも事実です。

なぜならBtoBのSEOは、BtoCとは全く異なる顧客心理と購買プロセスを理解し、緻密に戦略を練り上げなければならないからです。

ただ闇雲にキーワードを詰め込んだり、表面的な情報を羅列しただけのコンテンツでは、顧客の心を掴むことは困難です。

本当に求められるのは、顧客の潜在ニーズを捉え、購買プロセス全体を支援するような価値あるコンテンツになります。

そこで本稿では、BtoB領域でSEOを成功させるためのコンテンツテーマ・キーワード選定術を、顧客の深層心理を読み解くという視点から徹底解説します。

目次

BtoB SEOで成果が出ない理由：3つの落とし穴

多くの企業が陥りがちなSEO対策の落とし穴は、主に以下の3つに集約されます。

検索ボリューム至上主義：数字の罠

SEO対策というと、つい「検索ボリュームが多いキーワードを狙わなければ」という焦燥感に駆られてしまうものです。

確かに、検索ボリュームは重要な指標の一つですが、BtoBにおいては、それが全てではありません。

検索ボリュームが多いキーワードは、往々にして競争も激しく、上位表示を獲得するのが困難になりがちです。

また、たとえ上位表示できたとしても、そのキーワードで検索しているユーザーが本当に自社の顧客ターゲットと合致しているとは限りません。

コンテンツの質の低さ：魂のない情報羅列

検索エンジンのランキングを意識するあまり、キーワードを詰め込み過ぎたり、専門用語を多用した難解な文章になってしまっているコンテンツも少なくありません。

このようなコンテンツは、たとえ上位表示されたとしても、顧客の心を動かすことはできず、結果に繋がりません。

BtoBの顧客は、論理的思考に基づいて情報収集を行い、意思決定をするという点を忘れてはいけません。

分かりやすく、簡潔で、説得力のあるコンテンツこそが、BtoBのSEOで求められるのです。

情報発信の不足：SEOだけに閉じこもる弊害

SEO対策に注力するあまり、SNSやメルマガなど、他のマーケティングチャネルとの連携を怠っている企業も散見されます。

これは、大きな機会損失と言えるでしょう。

SEOだけでなく、様々なチャネルを通じて情報発信を行うことで、より多くの潜在顧客にリーチし、顧客との接点を増やし、エンゲージメントを高めることができるからです。

BtoB SEO戦略構築のための７ステップ：顧客の深層心理を理解し、コンバージョンを最大化する

ここでは、BtoB SEOで成功を収めるための7つのステップを、顧客の深層心理というレンズを通して、具体的な事例を交えながら解説していきます。

それぞれのステップを着実に実行することで、Webサイトへのトラフィック増加、リード獲得、そして最終的な売上拡大へと繋がる道筋が見えてくるでしょう。

ステップ1：ターゲット顧客の明確化：誰に届けたいのか？ 理想の顧客像を鮮明に描く

BtoBのSEOで最も重要なステップは、誰に自社の製品やサービスを届けたいのか？ を明確にすることです。

ターゲット顧客を具体的にイメージすることで、顧客のニーズを捉えたキーワード選定、コンテンツ制作、情報発信が可能となり、SEO戦略全体の精度が格段に向上します。

【具体的な顧客像を明確にするためのポイント】

  • 業界: どのような業界の企業をターゲットにするのか？
    • 例：製造業、IT業界、金融業界、医療業界など
  • 企業規模: 大企業、中小企業、ベンチャー企業など、どの規模の企業をターゲットにするのか？
    • 例：従業員数100名以上の大企業、従業員数10名以下のスタートアップ企業など
  • 部署: 営業部、マーケティング部、人事部、情報システム部など、どの部署の担当者をターゲットにするのか？
    • 例：マーケティング部門の責任者、人事部の採用担当者など
  • 役職: 経営層、管理職、一般社員など、どの役職者をターゲットにするのか？
    • 例：CEO、部長、課長、主任、担当者など
  • 課題・ニーズ: ターゲット顧客が抱えている課題やニーズは何か？
    • 例：業務効率化、コスト削減、売上向上、人材不足、セキュリティ対策など
  • 情報収集方法: ターゲット顧客は、どのような方法で情報収集を行うのか？
    • 例：インターネット検索、業界誌、専門サイト、セミナー、展示会、口コミ、SNSなど

例えば、クラウド型会計ソフトを販売する企業であれば、「従業員数100名〜500名の中小企業の経理部長」といった具体的なペルソナを設定します。

さらに、そのペルソナが抱える課題やニーズ（例：経理業務の効率化、ペーパーレス化、セキュリティ対策など）、情報収集方法（例：インターネット検索、会計専門誌、セミナー、展示会など）を詳細に記述することで、より鮮明な顧客像を描き出すことができます。

ステップ2：顧客ニーズの深掘り：顕在化されたニーズの先にある、隠れた本音を探る

ターゲット顧客を明確化したら、次は 顧客ニーズを深掘り する段階です。

Web上での情報収集はもちろんのこと、顧客インタビューやアンケート調査など、様々な方法を駆使して、顧客の深層心理に迫ることが重要です。

顧客が抱える課題やニーズを深く理解することで、より効果的なSEO戦略を立てることができます。

【顧客ニーズを深掘りするための方法】

  • キーワード調査:
    • Googleキーワードプランナー: Google広告の出稿を検討する際に利用できるツールですが、SEO対策のキーワード調査にも活用できます。
      検索ボリューム、競合の状況、関連キーワードなどを確認することができます。
    • 検索サジェスト: GoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを入力すると、関連性の高いキーワード候補が表示されます。
      これらの候補から、顧客が実際にどのような言葉で検索しているかを把握することができます。
    • SEOツール: Ahrefs、SEMrush、MozなどのSEOツールは、キーワード調査に特化した機能を提供しています。
      これらのツールを活用することで、より詳細なキーワードデータを取得し、分析することができます。
  • 競合サイト分析: 競合サイトがどのようなコンテンツを提供し、どのようなキーワードで上位表示されているかを分析することで、顧客ニーズを推測することができます。
  • 顧客インタビュー: ターゲット顧客に直接インタビューを行い、生の声を聞き、潜在的なニーズや課題を掘り下げます。
    インタビューでは、顧客の業務内容、課題意識、情報収集方法、購買プロセスなどを詳しく聞き取りましょう。
  • アンケート調査: ターゲット顧客に対してアンケート調査を行い、ニーズや課題を定量的に把握します。
    オンラインアンケートツールなどを活用することで、効率的にアンケートを実施することができます。
  • SNS分析: ターゲット顧客が利用するSNSを分析し、彼らがどのような情報に関心を持ち、どのような意見を交換しているかを把握します。
  • フォーラム・掲示板分析: 業界関連のフォーラムや掲示板を分析し、顧客が抱えている課題や疑問を把握します。
  • カスタマーサポートの記録分析: 既存顧客からの問い合わせ内容を分析することで、製品やサービスに対する改善点や、顧客が求める追加機能などを把握することができます。

例えば、中小企業向けマーケティングオートメーションツールの開発企業であれば、「マーケティングオートメーション 導入 効果」というキーワードで検索している企業の担当者にインタビューを行い、「マーケティングオートメーションを導入することで、どのような効果を期待しているのか？」「導入にあたり、どのような不安や懸念を感じているのか？」などを深く掘り下げて聞き取りましょう。

これらの情報を収集・分析することで、「リード獲得の自動化」「顧客との関係構築」「マーケティング ROI の向上」といった、顧客の潜在ニーズを捉えることができるはずです。

ステップ3：キーワード選定：顧客の検索意図を汲み取り、最適な言葉を特定する

顧客ニーズを深掘りしたら、いよいよ キーワード選定 に入ります。

検索ボリュームだけでなく、競合の状況、検索意図、そして顧客が実際に使用する言葉などを考慮して、最適なキーワードを選び出すことがSEO成功の鍵となります。

【キーワード選定の際に考慮すべきポイント】

  • 検索ボリューム: キーワードの検索ボリュームは、そのキーワードで検索を行うユーザーの数が多いほど多くなります。
    検索ボリュームが多いキーワードは、アクセス数を増やす potential が高い一方、競合も多い傾向にあるため、自社の競争力やリソースを考慮して判断する必要があります。
  • 競合: 競合が多いキーワードは、上位表示を獲得するのが難しくなります。
    競合サイトのSEO対策状況を分析し、自社が勝てる見込みのあるキーワードを選定しましょう。
    具体的には、競合サイトのドメインパワー、被リンク数、コンテンツの質などを分析し、自社のWebサイトと比較して優位性を築けるキーワードを選定することが重要です。
  • 検索意図: ユーザーがそのキーワードで検索を行う際に、どのような情報を探しているのかを理解することが重要となります。
    検索意図には、情報収集、比較検討、購入意図、ナビゲーション意図など、様々な種類があります。
    ユーザーの検索意図に合致したコンテンツを提供することで、ユーザー満足度を高め、コンバージョン率を向上させることができます。
  • 関連性: Webサイトの内容と関連性の高いキーワードを選びましょう。
    関連性の低いキーワードで上位表示されたとしても、ユーザーの期待に応えることができず、直帰率が高くなってしまい、SEOの効果が半減してしまいます。
  • 具体性: 曖昧なキーワードではなく、具体的なキーワードを選びましょう。
    具体的なキーワードの方が、ユーザーの検索意図を絞り込みやすく、コンバージョン率が高くなる傾向にあります。
    例えば、「業務効率化」というキーワードよりも、「RPA導入 業務効率化」や「テレワーク 導入メリット」といった具体的なキーワードの方が、SEOの効果を高めることができます。
  • ロングテールキーワード: 複数の単語で構成される、検索ボリュームは少ないもののコンバージョン率が高いキーワードです。BtoB SEOでは、ロングテールキーワードを積極的に活用することが重要となります。
    なぜなら、ロングテールキーワードで検索を行うユーザーは、より具体的なニーズを持っている場合が多いからです。
    例えば、「マーケティングオートメーション」というキーワードで検索を行うユーザーよりも、「中小企業向け マーケティングオートメーション 比較」というロングテールキーワードで検索を行うユーザーの方が、マーケティングオートメーションの導入を具体的に検討している可能性が高いため、成約に繋がりやすいと言えます。

【キーワード選定の具体例】

例えば、中小企業向けグループウェアの開発・販売を行う企業であれば、

  • ビッグキーワード: 「グループウェア」
  • ミドルキーワード: 「グループウェア 無料」「グループウェア 比較」「グループウェア クラウド」
  • スモールキーワード: 「グループウェア 100人以下」「グループウェア スケジュール管理」「グループウェア 情報共有」
  • ロングテールキーワード: 「中小企業向け グループウェア 無料比較」「無料トライアルあり グループウェア 機能比較」
  • 補足キーワード: 「無料」「大企業向け」「オープンソース」

などを組み合わせることで、様々な検索意図を持つユーザーにアプローチし、効率的にSEOの効果を高めることができます。

ステップ4：競合分析：ライバルの成功要因と失敗要因を分析し、差別化戦略を構築する

SEO対策を行う上で、競合分析は必要不可欠です。

競合サイトがどのようなSEO対策を行って成果を上げているのか、どのような点で失敗しているのかを分析することで、自社のSEO戦略を成功に導くためのヒントを得ることができます。

【具体的な競合分析の手順】

  1. 競合サイトの特定: まずは、自社の競合サイトを特定します。
    Google検索などで、自社の製品やサービスと類似したキーワードで検索してみましょう。
    上位表示されているサイトに加え、業界内で注目されている企業や、近年成長著しい企業などもリストアップしておくと良いでしょう。
  1. キーワード分析: 競合サイトがどのようなキーワードで上位表示されているかを分析します。
    SEOツールなどを活用することで、競合サイトが獲得しているキーワードを網羅的に把握することができます。
    • SEOツールでできること: 検索ボリューム、検索順位、キーワードの難易度、関連キーワードなどを確認し、自社が狙うべきキーワードを検討することができます。
  1. コンテンツ分析: 競合サイトのコンテンツの内容、質、量、構成、更新頻度などを分析し、自社のコンテンツとの差別化ポイントを見つけましょう。
    • コンテンツ分析のポイント:
      • コンテンツのテーマ: どのようなテーマのコンテンツが多いのか？
      • コンテンツの質: 情報の正確性、網羅性、分かりやすさ、文章の質、デザイン性などを評価しましょう。
      • コンテンツの量: 記事数、文字数、ページ数などを確認しましょう。
      • コンテンツの構成: 見出し、本文、画像、動画などの構成を分析しましょう。
      • コンテンツの更新頻度: どのくらいの頻度でコンテンツが更新されているかを確認しましょう。
  1. 被リンク分析: 競合サイトがどのようなサイトから被リンクを獲得しているかを分析し、自社が参考にできる施策を見つけましょう。
    被リンク分析ツールなどを活用することで、質の高い被リンクを獲得するための戦略を立てることができます。
    • 被リンク分析のポイント:
      • 被リンクの数: 被リンクが多いほど、一般的にSEOに有利とされています。
      • 被リンクの質: 権威性の高いWebサイトからの被リンクは、SEOに大きく貢献します。
      • 被リンク元の anchor text: 被リンク元のanchor textに、狙っているキーワードが含まれていると、SEOに有利に働きます。

競合分析によって得られた情報をもとに、自社の強みと弱みを客観的に分析しましょう。
そして、競合との差別化を図るためのSEO戦略を策定していくことが重要です。

【競合分析で得られた情報をもとにした差別化戦略の例】

  • ターゲットの絞り込み: 競合が幅広いターゲット層を対象としている場合は、自社は特定のニッチなターゲット層に焦点を当てることで差別化を図りましょう。
  • 専門性の強化: 競合が一般的な情報しか発信していない場合は、自社はより専門性の高い情報を発信することで差別化を図りましょう。
  • コンテンツフォーマットの多様化: 競合がテキストベースのコンテンツしか提供していない場合は、自社は動画やインフォグラフィックなど、視覚的に訴求力のあるコンテンツを作成することで差別化を図りましょう。
  • 顧客体験の向上: 競合が顧客体験を軽視している場合は、自社はWebサイトの使いやすさやデザイン、問い合わせ対応などを改善することで差別化を図りましょう。

競合分析は、定期的に実施することが重要です。

市場の状況や競合の戦略は常に変化するため、常に最新の情報に基づいて分析を行い、自社のSEO戦略をアップデートしていくようにしましょう。

ステップ5：コンテンツ企画：顧客の潜在ニーズと検索意図を満たすテーマを設定する

キーワード選定と競合分析が終わったら、いよいよコンテンツ企画の段階に入ります。顧客の深層心理に響く、魅力的で興味深いテーマを設定し、質の高いコンテンツを生み出すことで、SEOの成果を最大化させることができるでしょう。

【コンテンツ企画のポイント】

  • 顧客の課題解決: コンテンツは、顧客の抱える課題を解決するために存在します。
    顧客がどのような情報を探しているのか？どのような悩みを抱えているのか？を常に意識し、具体的な解決策を提示するコンテンツ作りを心がけましょう。
  • 独自性: 競合サイトにはない、自社ならではの強み、経験、ノウハウを活かしたコンテンツ作りを心がけましょう。
  • 網羅性: 顧客が求める情報を網羅的に提供することで、ユーザー満足度を高め、コンバージョンに繋げましょう。
  • 分かりやすさ: 専門用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉で記述しましょう。
  • 興味深さ: 顧客が思わず読み進めたくなるような、興味深いコンテンツ作りを心がけましょう。
  • 行動喚起: コンテンツを読んだ後、顧客にどのような行動を取ってほしいのか？を明確に伝えましょう。
    資料請求、問い合わせ、購入、無料トライアル申込みなど、具体的な行動を促すことで、コンバージョン率を高めることができます。
  • SEOに最適化: 作成したコンテンツが検索エンジンに評価されやすいように、キーワードを適切に配置し、内部リンク構造を最適化しましょう。

【コンテンツの種類と特徴】

  • ブログ記事: 最新情報やノウハウなどを発信し、SEO効果を高め、潜在顧客を獲得するためのコンテンツ。
    • メリット: 比較的作成が容易、更新頻度を高めやすい、SEO効果が高い
    • デメリット: 専門性の高い情報の発信には不向き、網羅的な情報提供には不向き
    • 例: 「2024年最新のSEOトレンド解説」「中小企業が取り組むべきSEO対策5選」
  • 事例紹介: 顧客の成功事例を紹介することで、製品やサービスの導入効果を具体的に伝え、購買意欲を高めるためのコンテンツ。
    • メリット: 説得力が高い、顧客の共感を呼びやすい、成約率向上に繋がる
    • デメリット: 情報収集に手間がかかる、作成に時間がかかる
    • 例: 「〇〇株式会社様 導入事例インタビュー」「導入事例集」
  • ホワイトペーパー: 特定のテーマについて、専門的な知識や情報をまとめた資料。リード獲得を目的とする場合が多い。
    • メリット: 専門性の高い情報の発信に最適、リード獲得に効果的
    • デメリット: 作成に時間とコストがかかる、SEO効果はブログ記事より低い
    • 例: 「製造業におけるDX推進ガイドブック」「働き方改革を実現するテレワーク導入ガイド」
  • セミナー・ウェビナー: オンラインで開催するセミナーや説明会。リード獲得や顧客との関係構築を目的とする場合が多い。
    • メリット: 顧客との直接的なコミュニケーションが可能、質疑応答を通じて顧客ニーズを深掘りできる、成約率が高い
    • デメリット: 開催に時間とコストがかかる、参加者を集めるためのプロモーションが必要
    • 例: 「SEO対策セミナー」「最新マーケティングトレンド解説ウェビナー」
  • 動画: 製品やサービスの紹介、顧客インタビュー、解説動画などを動画で配信する。視覚的に訴求力が高く、ユーザーの記憶に残りやすい。
    • メリット: 理解を深めやすい、記憶に残りやすい、SNSでの拡散が期待できる
    • デメリット: 制作に時間とコストがかかる、SEO効果はテキストコンテンツより低い
    • 例: 「製品紹介動画」「顧客インタビュー動画」「解説動画」

【コンテンツ企画の際に役立つフレームワーク】

  • カスタマージャーニーマップ: 顧客が製品やサービスの購入に至るまでの行動を可視化し、それぞれの段階における顧客の行動、思考、感情などを分析することで、より顧客ニーズに合致したコンテンツを企画することができます。
  • 3C分析: 市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から市場環境を分析することで、市場機会や競合との差別化ポイントを明確化し、自社の強みを活かしたSEO戦略を立てることができます。
  • 4P分析: 製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの視点からマーケティング戦略を分析することで、SEO対策を含めたマーケティング戦略全体を最適化することができます。
  • SWOT分析: 自社の強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4つの視点から現状を分析するフレームワーク。
    SWOT分析を行うことで、自社の置かれている状況を客観的に把握し、今後の戦略策定に役立てることができます。

これらのフレームワークを活用することで、より効果的なコンテンツ企画を行うことができるでしょう。

ステップ6：コンテンツ制作：論理的思考に基づいた説得力と、感情に訴えかける共感力で顧客の心を掴む

魅力的なテーマが決まったら、いよいよ コンテンツ制作 に取り掛かりましょう。BtoBのコンテンツは、ただ情報を羅列するのではなく、 論理的思考に基づいた説得力 と 感情に訴えかける共感力 を兼ね備えている必要があります。

【論理的思考に基づいた説得力のある文章を書くためのポイント】

  • 分かりやすい文章:
    • ターゲットを意識する: 誰に向けて書いているのかを明確にする。
      専門用語を多用する場合は、注釈を加えたり、分かりやすい言葉で言い換えるなど、読者の理解度に合わせて配慮しましょう。
    • 一文を短くする: 一文はできるだけ短く、簡潔にまとめる。句読点を適切に使い、接続詞を効果的に活用することで、リズム感のある読みやすい文章になります。
    • 具体例を挙げる: 抽象的な説明ではなく、具体的な例を挙げることで理解を深める。
      数字やデータなどを用いることで、より説得力のある説明になります。
    • 図表を活用する: 文章だけでなく、図表を活用することで視覚的に情報を伝える。
      グラフ、チャート、図解、写真などを効果的に使用することで、複雑な情報も分かりやすく伝えることができます。
    • 箇条書きを活用する: 重要なポイントを箇条書きでまとめることで見やすくする。
      番号付きリストや箇条書きを使うことで、情報を整理し、読みやすくすることができます。
    • 読みやすさを意識する: 行間やフォントサイズなどを調整し、読みやすい文章にする。
      適切な余白を設けることで、読み手の負担を軽減し、最後まで読んでもらいやすくなります。
  • 簡潔な文章:
    • 無駄な言葉を削る: 同じ意味の言葉を繰り返したり、回りくどい表現は避ける。簡潔な表現を使うことで、文章が引き締まり、読みやすくなります。
    • 要点を絞る: 伝えたい要点を絞り、それ以外の情報は思い切ってカットする。情報量が多すぎると、読者は重要な情報を見失ってしまう可能性があります。
    • 結論を先に述べる: 結論を先に述べることで、読者の興味を引き、最後まで読んでもらう。特に、忙しいビジネスパーソンは、結論を先に知りたいというニーズを持っている場合が多いため、有効なテクニックと言えるでしょう。
  • 説得力のある文章:
    • 論理的な構成: 主張、根拠、具体例といった論理的な構成で文章をまとめる。
      PREP法（Point：結論、Reason：理由、Example：具体例、Point：結論）などを活用することで、論理的な流れを明確にすることができます。
    • データやエビデンス: 主張を裏付けるデータやエビデンスを提示する。
      統計データ、調査結果、専門家の意見などを引用することで、主張の信憑性を高めることができます。
    • お客様の声: お客様の声を紹介することで、信頼性を高める。
      顧客インタビューやアンケート調査、レビューサイトなどから収集したお客様の声を効果的に活用しましょう。
    • 専門家の意見: 専門家の意見を引用することで、権威性を高める。
      業界の専門家や有識者の意見を引用することで、コンテンツの信憑性を高めることができます。

【感情に訴えかける共感力のある文章を書くためのポイント】

  • ストーリーテリング:
    顧客の共感を呼ぶストーリーを語る。自社の製品やサービスが、どのように顧客の課題を解決したのか？具体的なエピソードを交えながら、感情移入しやすいストーリーを展開しましょう。
  • 共感できる言葉:
    顧客の気持ちに寄り添った言葉を選ぶ。顧客が抱えている課題や悩みに対して、「大変ですね」「分かります」といった共感の言葉を伝えることで、顧客との距離を縮めることができます。
  • パーソナルな語り口:
    一方的な情報発信ではなく、語りかけるような文章で、読者との距離を縮める。一人称視点で語りかけたり、「あなた」という言葉を使うことで、親近感を演出することができます。
  • ビジュアル:
    写真、イラスト、動画などを効果的に活用することで、感情に訴えかける。
  • ユーモア:
    適度なユーモアを加えることで、読み手の心を和ませる。ただし、ユーモアは使い過ぎると逆効果になる場合もあるため注意が必要です。
  • 誠実さ:
    嘘や誇張を避け、誠実に情報を伝える。顧客は、企業の誠実さを感じ取ることができます。

BtoBコンテンツ制作においても、ただ情報を伝えるだけでなく、読み手の心を動かす文章術を身につけることが、SEOの効果を最大化し、大きな成果に繋がる鍵となるでしょう。

ステップ7：効果測定と改善：データ分析でSEO戦略を進化させ、さらなる高みへ

SEO対策は、継続的な改善が必要です。一度コンテンツを公開したら終わりではなく、アクセス数、コンバージョン率、直帰率、滞在時間、キーワードランキングなどの指標を定期的に測定し、必要に応じてコンテンツの内容やキーワード、情報発信方法を見直すことで、より効果的なSEO対策へと進化させていきましょう。

【効果測定に役立つツール】

  • Google Analytics: Webサイトへのアクセス状況を分析するための無料ツール。アクセス数、訪問者数、ページビュー数、直帰率、滞在時間、コンバージョン率など、様々な指標を分析することができます。
    • Google Analyticsでできること:
      • ユーザー属性: 訪問者の年齢、性別、地域、興味関心などを分析
      • アクセス経路: ユーザーがどのような経路でWebサイトにアクセスしたのかを分析
      • ページ分析: 各ページのアクセス数、直帰率、滞在時間などを分析
      • コンバージョン分析: コンバージョン率、コンバージョンに至るまでの経路などを分析
  • Google Search Console: Google検索におけるWebサイトのパフォーマンスを分析するための無料ツール。検索クエリ、表示回数、クリック率、平均掲載順位などを確認することができます。
    • Google Search Consoleでできること:
      • 検索パフォーマンス: Google検索におけるWebサイトの表示回数、クリック率、平均掲載順位などを確認
      • インデックス: Googleにインデックスされているページ数を確認
      • モバイルユーザビリティ: モバイル端末でのWebサイトの使いやすさを確認
      • セキュリティ問題: Webサイトにセキュリティ問題がないかを確認
  • SEOツール:
    • Ahrefs: キーワード調査、ランキングチェック、被リンク分析、競合サイト分析など、SEO対策に必要な機能が充実した有料ツール。
    • SEMrush: 競合サイト分析やキーワード調査、コンテンツ分析など、多機能な有料SEOツール。
    • Moz: キーワード調査、ランキングチェック、被リンク分析などを行うための有料ツール。
  • ヒートマップツール: ユーザーがWebサイト上でどのように行動しているかを可視化するツール。マウスの動き、スクロール、クリックなどをヒートマップで表示することで、ユーザーの関心のある箇所を分析することができます。
    • ヒートマップツールでできること:
      • ユーザーの関心の分析: ユーザーがどの部分に興味を持っているのかを分析
      • UI/UXの改善: ヒートマップ分析の結果を基に、WebサイトのUI/UXを改善
      • コンバージョン率の向上: ユーザーの行動を分析することで、コンバージョン率を向上させるための施策を検討
  • A/Bテストツール: 複数のバージョンのWebページを作成し、どちらの方がコンバージョン率が高いかを検証するためのツール。
    • A/Bテストツールでできること:
      • タイトル: 複数のタイトルをテスト
      • 見出し: 複数の見出しをテスト
      • 本文: 複数の本文をテスト
      • 画像: 複数の画像をテスト
      • ボタン: 複数のボタンをテスト
      • フォーム: 複数のフォームをテスト

これらのツールを活用することで、Webサイトのアクセス状況やユーザーの行動を分析し、データに基づいた改善を行うことができます。

【効果測定に基づいた改善例】

  • アクセス数が少ないページ:
    • コンテンツの内容を見直し、キーワードを追加したり、他のチャネルで拡散したりする。
    • タイトルやメタディスクリプションを改善し、クリック率を高める。
    • 内部リンクを充実させ、他のページからアクセスしやすいようにする。
  • コンバージョン率が低いページ:
    • 行動喚起を強化したり、フォームの入力項目を減らしたりする。
    • コンテンツの内容を充実させ、ユーザーの購買意欲を高める。
    • ターゲット顧客に合致したコンテンツであるかを見直す。
  • 直帰率が高いページ:
    • コンテンツの冒頭部分を改善し、ユーザーの興味を引き、読み進めたくなるようにする。
    • 内部リンクを充実させ、他の関連性の高いページへ誘導する。
    • ページの読み込み速度を改善する。
  • 滞在時間が短いページ:
    • コンテンツの内容を充実させ、ユーザーがより多くの時間をWebサイトで過ごすようにする。
    • 動画や画像を追加し、視覚的な訴求力を高める。
    • 内部リンクを充実させ、関連性の高いページへ誘導する。
  • キーワードランキングが低いページ:
    • コンテンツの内容を見直し、キーワードを追加したり、コンテンツの質を高めたりする。
    • 被リンクを獲得するための施策を行う。

SEO対策は、PDCAサイクル を回し続けることが重要です。効果測定と改善を繰り返すことで、より効果的なSEO戦略を構築し、安定した成果に繋がるでしょう。

具体的な施策例：顧客の深層心理を読み解く

1. お問い合わせフォームの分析：顧客の声を聞く

お問い合わせフォームに寄せられる質問や要望は、顧客の潜在ニーズを理解する上で貴重な情報源となります。
サイト運営の担当者は、定期的にフォームの内容をチェックし、顧客がどのような課題や悩みに直面しているのかを把握する必要があります。

例えば、「SEO対策の費用対効果が分からない」という質問が多く寄せられる場合は、「SEO対策の費用対効果を最大化する5つの方法」といったコンテンツを作成することで、顧客のニーズに応えることができます。

2. 商談の内容分析：顧客の真の声を捉える

商談は、顧客の抱える課題やニーズを深く理解するための絶好の機会です。
メディア担当者も積極的に商談に参加し、顧客の声に耳を傾けるとよいでしょう。

商談の内容を分析することで、顧客がどのようなキーワードで検索を行うのか、どのような情報に関心を持っているのかを把握することができます。
これらの情報を基に、SEO対策に活かすことができます。

3. CSの内容分析：既存顧客の声を活かす

既存顧客から寄せられる意見や要望は、製品やサービスの改善、新規リード獲得のための重要なヒントとなります。
カスタマーサポート担当者から定期的に意見を収集し、顧客がどのような点に満足し、どのような点に不満を感じているのかを分析する必要があります。

例えば、「操作方法が分かりにくい」という意見が多く寄せられる場合は、操作マニュアルを見直し、より分かりやすく改善する必要があります。

また、「○○の機能が欲しい」という意見が寄せられる場合は、製品開発チームにフィードバックし、新機能の追加を検討する必要があるでしょう。

4. 受注・失注理由の分析：成功と失敗から学ぶ

受注・失注理由を分析することで、自社の強みと弱み、市場における競争優位性を理解することができます。
これらの情報を基に、SEO対策に活かすことができます。

例えば、「価格が高い」という理由で失注した場合は、価格設定を見直す必要があるかもしれません。

また、「競合他社の製品の方が機能が充実している」という理由で失注した場合は、製品開発チームにフィードバックし、製品の機能強化を検討する必要があるでしょう。

5. 顧客アンケートの実施：顧客ニーズを深掘りする

顧客アンケートを実施することで、顧客のニーズや満足度を定量的に把握することが可能です。
アンケートの内容は、SEO対策に関連する項目（例：どのようなキーワードで検索を行うか、どのような情報に関心を持っているか）を中心に設定する必要があります。

アンケート結果を分析することで、SEO対策の方向性を決定するのに役立ちます。

6. セミナー・ウェビナーのQ&A分析：潜在ニーズを掘り起こす

セミナーやウェビナーで寄せられる質問は、顧客の潜在ニーズを掘り起こすための貴重な情報源となります。
Q&Aの内容を分析することで、顧客がどのような情報に関心を持っているのかを把握することができるでしょう。

例えば、「SEO対策の最新トレンドを知りたい」という質問が多く寄せられる場合は、「2024年最新SEOトレンド解説」といったコンテンツを作成することで、顧客のニーズに応えることができます。

7. 自社/競合他社の導入事例コンテンツ分析：成功事例から学ぶ

自社や競合他社の導入事例コンテンツを分析することで、どのようなコンテンツが顧客の心に響くのかを理解することができます。
特に、競合他社の導入事例コンテンツを分析することで、自社との差別化ポイントを明確にすることができます。

導入事例コンテンツを分析する際には、以下の点に注目すると良いでしょう。

  • ターゲットとなる顧客層
  • 課題やニーズ
  • 解決策
  • 成果
  • 訴求ポイント

これらの情報を基に、自社の導入事例コンテンツを作成してみてください。

8. SNSのコメント分析：顧客の声を拾い上げる

SNSのコメントは、顧客の生の声を拾い上げるための貴重な情報源となります。
自社の製品やサービスに関するコメントだけでなく、業界全体のトレンドに関するコメントも分析することで、SEO対策に活かすことができるでしょう。

SNSのコメントを分析する際には、感情分析ツールなどを用いると効率的です。感情分析ツールを用いることで、コメントに含まれる感情（ポジティブ、ネガティブ、ニュートラル）を自動的に分類することができます。

9. 顧客の行動ログ分析：Webサイトの改善に活かす

顧客の行動ログを分析することで、顧客がWebサイト上でどのように行動しているのかを理解することができます。
行動ログ分析ツールなどを用いることで、以下の情報などを取得することができるでしょう。

  • アクセス数
  • 滞在時間
  • 直帰率
  • コンバージョン率
  • ページビュー数
  • スクロール深度
  • クリック率

これらの情報を基に、Webサイトの改善を行うのがオススメです。

BtoB SEOで勝つためのキーワード選定術9ヶ条：顧客の検索意図を捉え、コンバージョンへ導く戦略

キーワード選定は、BtoB SEOにおいて 成功を大きく左右する重要な要素 です。

しかし、ただ闇雲に検索ボリュームが多いキーワードを狙えば良いというわけではありません。顧客の検索意図を深く理解し、それに最適化されたキーワードを選定することで、初めてSEOは真価を発揮するのです。

ここでは、BtoB SEOで成果を上げるための キーワード選定術9ヶ条 を、具体的な事例を交えながら解説していきます。

1. 検索ボリューム：市場の大きさを把握し、戦略的キーワード選定を行う

キーワード選定の第一歩は、検索ボリュームの調査 です。検索ボリュームとは、そのキーワードで検索を行うユーザーの数のこと。検索ボリュームが多いキーワードほど、多くのユーザーにリーチできる可能性を秘めていると言えるでしょう。

しかし、BtoB領域においては、検索ボリュームが多いキーワードは競争率も高い傾向にあります。潤沢な資金力と人的資源を持つ大企業がひしめく中で、中小企業が真っ向勝負を挑んでも、苦戦を強いられるケースが多いでしょう。

重要なのは、検索ボリュームと競合のバランスを考慮することです。自社の規模やリソース、そしてターゲットとする市場規模などを踏まえ、現実的な目標設定を行いましょう。

例えば、「マーケティングオートメーション」というビッグキーワードは検索ボリュームも大きいですが、競合も非常に多く、上位表示を獲得するのは容易ではありません。一方、「中小企業向け マーケティングオートメーション」といったミドルキーワードは、検索ボリュームは減少するものの、競合も減り、よりターゲティングされたユーザーにリーチできる可能性が高まります。

【検索ボリューム調査に役立つツール】

  • Googleキーワードプランナー: Google広告の出稿を検討する際に利用できるツールですが、SEO対策のキーワード調査にも活用できます。
  • Ahrefs: 競合サイト分析やキーワード調査など、SEO対策に必要な機能が充実したツールです。
  • SEMrush: 競合サイト分析やキーワード調査、コンテンツ分析など、多機能なSEOツールです。

これらのツールを活用することで、効率的に検索ボリュームを調査することができます。

2. 競合分析：ライバルの戦略から学び、差別化ポイントを見つける

SEO対策を行う上で、競合分析は欠かせません。競合サイトがどのようなキーワードで上位表示されているのか、どのようなコンテンツでユーザーを惹きつけているのかを分析することで、自社のSEO戦略をブラッシュアップすることができます。

【具体的な競合分析の手順】

  1. 競合サイトのリストアップ: まずは、自社の競合サイトをリストアップしましょう。Google検索などで、自社の製品やサービスと類似したキーワードで検索し、上位表示されているサイトをチェックします。
  2. キーワード分析: 競合サイトがどのようなキーワードで上位表示されているかを分析し、自社が狙うべきキーワードのヒントを得ましょう。
    SEOツールなどを活用することで、競合サイトが獲得しているキーワードを網羅的に把握することができます。
  3. コンテンツ分析: 競合サイトのコンテンツの内容、質、量、構成、更新頻度などを分析し、自社のコンテンツとの差別化ポイントを見つけましょう。
  4. 被リンク分析: 競合サイトがどのようなサイトから被リンクを獲得しているかを分析し、自社が参考にできる施策を見つけましょう。
  5. 被リンク分析ツールなどを活用することで、質の高い被リンクを獲得するための戦略を立てることができます。

要点

競合分析の結果を踏まえ、自社ならではの強みをSEO戦略に反映させることが重要です。

例えば、競合が「業務効率化」というキーワードで上位表示されている場合、自社は「テレワーク導入による業務効率化」や「RPA導入による業務効率化」といった、より具体的なキーワードで差別化を図ることができます。

また、競合がテキストベースのコンテンツが多い場合は、動画やインフォグラフィック、顧客インタビュー動画など、視覚的に訴求力のあるコンテンツを作成することで、ユーザーの関心を惹きつけ、差別化を図ることが可能です。

3. 検索意図：ユーザーのニーズを深く理解し、最適なコンテンツを提供する

キーワード選定において、検索意図の理解は非常に重要です。

検索意図とは、「ユーザーがそのキーワードで検索を行う際に、どのような情報を探しているのか？」ということです。

ユーザーの検索意図を理解し、それに合致したコンテンツを提供することで、ユーザー満足度を高め、コンバージョンに繋げることができます。

【検索意図の種類】

  • 情報収集意図: 特定のテーマに関する情報を収集したいという意図。
    例：「SEOとは」「マーケティングオートメーションとは」
  • 比較検討意図: 複数の製品やサービスを比較検討したいという意図。
    例：「SEOツール 比較」「マーケティングオートメーション 価格」
  • 購入意図: 製品やサービスの購入を検討しているという意図。
    例：「SEO会社 おすすめ」「マーケティングオートメーション 導入事例」
  • ナビゲーション意図: 特定のWebサイトやページにアクセスしたいという意図。
    例：「Google」「Facebook」

例えば、「SEO対策」というキーワードで検索を行うユーザーの検索意図は、「SEO対策とは何か？」「SEO対策の方法を知りたい」といった情報収集意図であると考えられます。

一方、「SEO会社」というキーワードで検索を行うユーザーの検索意図は、「SEO会社に依頼したい」「SEO会社のサービス内容を知りたい」といった比較検討意図や購入意図であると考えられます。

このように、同じキーワードでも、検索意図は異なる場合があります。

キーワード選定を行う際には、ユーザーがどのような情報を探しているのか？ を分析し、検索意図に合致したコンテンツを提供することを心がけましょう。

4. 関連性：ユーザーの期待に応えるコンテンツで、信頼性を高め、直帰率を下げる

キーワードは、Webサイトの内容と関連性の高いものを選びましょう。

どんなに検索ボリュームが多く、競合が少ないキーワードであっても、Webサイトの内容と関連性が低ければ、ユーザーの期待に応えることができず、直帰率が高くなってしまいます。

直帰率とは、ユーザーがWebサイトにアクセスした後、1ページだけを見て離脱してしまう割合のこと。

直帰率が高いということは、ユーザーにとってそのWebサイトは価値が低いと判断されていることを意味します。

関連性の高いキーワードで上位表示されたとしても、ユーザーの期待に応えることができなければ、コンバージョンには繋がりません。

顧客が求める情報を、適切な形で提供することが、BtoB SEOにおいては最も重要なのです。

例えば、会計ソフトのWebサイトで「人事評価制度」というキーワードで上位表示されたとしても、ユーザーは会計ソフトの情報を探しているため、期待外れに感じてすぐに離脱してしまうでしょう。

【関連性を高めるためのポイント】

  • Webサイトのテーマを明確にする: Webサイトでどのような情報を発信するのかを明確に定義し、そのテーマに沿ったキーワードを選定する。
  • コンテンツの内容を充実させる: ユーザーにとって価値のある情報を、分かりやすく丁寧に解説する。
  • 内部リンクを充実させる: 関連性の高いページ同士を内部リンクで繋ぐことで、ユーザーの回遊率を高める。

これらの施策を実施することで、ユーザーの期待に応えるWebサイトを作り上げることができ、SEOの効果を高めることができるでしょう。

5. 具体性：曖昧な言葉ではなく、具体的な言葉で顧客の検索意図を絞り込む

キーワードは、曖昧な言葉ではなく、具体的な言葉で表現しましょう。

具体的なキーワードの方が、ユーザーの検索意図を絞り込みやすく、結果としてコンバージョン率が高くなる傾向にあります。

例えば、「業務効率化」というキーワードは非常に広義であり、ユーザーの検索意図を特定することはできません。

「業務効率化」と一言で言っても、ユーザーの頭の中には様々なイメージが浮かんでいるでしょう。

一方、「RPA導入 業務効率化」や「テレワーク 導入メリット」といった具体的なキーワードは、ユーザーの検索意図を明確に表現しています。

これらのキーワードで検索を行うユーザーは、RPA導入による業務効率化やテレワーク導入のメリットについて知りたいと考えていることが明確であり、よりコンバージョンに繋がる可能性が高いと言えるでしょう。

【具体的なキーワードの例】

  • 製品名: 例：「〇〇（製品名） 価格」「〇〇（製品名） 導入事例」
  • サービス名: 例：「〇〇（サービス名） 料金」「〇〇（サービス名） 比較」
  • 課題: 例：「業務効率化」「コスト削減」「売上向上」
  • 解決策: 例：「RPA導入」「テレワーク導入」「CRM導入」

具体的なキーワードを選定することで、よりターゲティングされたユーザーにリーチし、SEOの効果を高めることができるでしょう。

6. ロングテールキーワード：ニッチなニーズを捉え、コンバージョン率を高める

ロングテールキーワードとは、複数の単語で構成される、検索ボリュームは少ないもののコンバージョン率が高いキーワードのこと。

BtoB SEOにおいては、ロングテールキーワードを積極的に活用することが重要となります。

なぜなら、ロングテールキーワードで検索を行うユーザーは、より具体的なニーズを持っている場合が多いからです。

例えば、「マーケティングオートメーション」というキーワードで検索を行うユーザーよりも、「中小企業向け マーケティングオートメーション 比較」というロングテールキーワードで検索を行うユーザーの方が、マーケティングオートメーションの導入を具体的に検討している可能性が高いと言えるでしょう。

【ロングテールキーワードの例】

  • 「製造業向け 勤怠管理システム クラウド 比較」
  • 「建設業 会計ソフト 無料体験」
  • 「IT企業 人材採用 アウトソーシング 料金」

これらのロングテールキーワードは、検索ボリュームは少ないものの、コンバージョンに繋がる可能性が高いため、積極的にSEO対策を行うべきです。

【ロングテールキーワードを見つける方法】

  • Googleのサジェスト機能: Google検索窓にキーワードを入力すると、関連性の高いキーワードがサジェストされます。サジェストされたキーワードの中に、ロングテールキーワードが含まれている場合があります。
  • 関連する質問: 顧客インタビューやアンケート調査、FAQ分析などを通じて、顧客が抱えている具体的な質問を収集します。収集した質問をロングテールキーワードとして活用することで、よりニーズに合致したコンテンツを提供することができます。
  • 競合サイト分析: 競合サイトがどのようなロングテールキーワードで上位表示されているかを分析します。SEOツールなどを活用することで、競合が獲得しているロングテールキーワードを網羅的に把握することができます。

ロングテールキーワードは、ビッグキーワードのように多くのアクセスを集めることはできません。

しかし、コンバージョン率が高いため、少ないアクセス数でも大きな成果に繋がる可能性を秘めているのです。

ネガティブキーワードは、SEO対策だけでなく、リスティング広告など、他のWeb広告においても重要な設定項目です。積極的に活用することで、広告効果を最大化しましょう。

7. キーワードの組み合わせ：複合キーワードで検索意図を明確化し、ターゲットを絞り込む

複数のキーワードを組み合わせることで、より具体的な検索意図を持つユーザーを獲得することができます。

例えば、「CRM」というキーワードだけでは、ユーザーがどのような情報を探しているのかを特定することはできません。ユーザーは、「CRMとは何か？」「CRMの導入方法を知りたい」「CRMの価格を知りたい」など、様々な情報ニーズを持っている可能性があります。

一方、「CRM 導入事例 製造業」や「CRM 無料トライアル 比較」といった複合キーワードでは、ユーザーの検索意図がより明確になります。これらのキーワードで検索を行うユーザーは、「製造業におけるCRM導入事例」や「無料トライアルが可能なCRMを比較したい」という具体的な情報を探していることが明らかであり、よりコンバージョンに繋がる可能性が高いと言えるでしょう。

【複合キーワードを作成する際のポイント】

  • ビッグキーワード＋ミドルキーワード: 例：「マーケティングオートメーション 導入事例」
  • ミドルキーワード＋スモールキーワード: 例：「SFAツール 価格 比較」
  • ビッグキーワード＋地域名: 例：「Web会議システム 東京」
  • ビッグキーワード＋業種: 例：「ECサイト構築 サービス 比較」

複合キーワードを作成することで、よりターゲティングされたユーザーにリーチし、SEOの効果を高めることができるでしょう。

8. キーワード調査ツール：データを活用して、効率的かつ効果的なキーワード選定を行う

キーワード選定は、感覚や経験だけに頼るのではなく、データに基づいて行うことが重要です。キーワード調査ツールを活用することで、効率的かつ効果的なキーワード選定を行うことができます。

【代表的なキーワード調査ツール】

  • Googleキーワードプランナー: Google広告の出稿を検討する際に利用できるツールですが、SEO対策のキーワード調査にも活用できます。検索ボリューム、競合の状況、関連キーワードなどを確認することができます。
  • Ahrefs: 競合サイト分析やキーワード調査、コンテンツ分析、被リンク分析など、SEO対策に必要な機能が充実したツールです。無料版もありますが、有料版の方がより多くの機能を利用することができます。
  • SEMrush: 競合サイト分析やキーワード調査、コンテンツ分析など、多機能なSEOツールです。Ahrefsと同様に、無料版もありますが、有料版の方がより多くの機能を利用することができます。
  • Moz: キーワード調査、ランキングチェック、被リンク分析などを行うためのツールです。無料版もありますが、有料版の方がより多くの機能を利用することができます。

これらのツールを活用することで、膨大なキーワードデータの中から、自社のSEO戦略に最適なキーワードを見つけることができるでしょう。

9. 定期的な見直し：変化する市場動向に合わせ、キーワード戦略をアップデートする

キーワードの検索ボリュームや競合状況は、時間の経過とともに変化します。そのため、一度選定したキーワードで満足するのではなく、 定期的に見直しを行うことが重要です。

【キーワード見直しのタイミング】

  • Webサイトのリニューアル時: Webサイトのデザインやコンテンツをリニューアルする際には、キーワードも見直す必要があります。
  • 新製品・サービスのリリース時: 新製品やサービスをリリースする際には、それに合わせたキーワードを追加する必要があります。
  • 季節性の高い商材を扱う場合: 季節性の高い商材を扱う場合は、季節の変化に合わせてキーワードを見直す必要があります。
  • 競合状況の変化: 競合サイトが新たなキーワードで上位表示されるようになった場合は、自社のキーワード戦略も見直す必要があります。
  • アルゴリズムのアップデート: Googleの検索アルゴリズムがアップデートされた場合は、キーワード戦略も見直す必要があります。

【キーワード見直しの方法】

  • 検索ボリュームの推移: Googleキーワードプランナーなどで、キーワードの検索ボリュームの推移を確認します。
  • 競合状況の変化: 競合サイトの順位変動や、新たに参入してきた競合サイトなどを確認します。
  • 検索結果の変化: Google検索結果に表示されるページの内容や構成が変化していないかを確認します。

定期的な見直しを行うことで、常に変化する市場動向に合わせたSEO対策を行うことができ、安定した成果に繋がるでしょう。

まとめ：BtoBのコンテンツSEOは顧客との信頼構築から始まる

BtoB領域のSEOは、ただ単に検索エンジンのランキングで上位表示されることを目指すのではなく、顧客の課題や悩みに寄り添い、購買プロセス全体を通して顧客を支援することが重要です。

そのためには、顧客の深層心理を理解し、それに合わせた戦略を立てることが必要不可欠となります。

本稿で紹介した情報ソースやキーワード選定のポイントなどを参考に、顧客との共感から始まるSEO対策を実践していくことで、BtoB企業はWebサイトを通じて、より多くの見込み顧客を獲得し、売上拡大につなげることができるでしょう。

コラム コンテンツマーケティング ノウハウ
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